Kampagnenoptimierung & Segmentierung
Das Problem
| Warum sind unsere Direktmarketing-Kampagnen eigentlich so ineffizient? Wenn wir weiterhin fünfhundert Kunden anschreiben müssen, damit EINER das Zusatzprodukt kauft, rechnet sich das einfach nicht. |
| Müssen wir wirklich allen Kunden den Treue-Rabatt anbieten, um die 3 Prozent Kündigungswilligen zu halten? |
| Unser Außendienst behandelt alle Kunden gleich…. ich denke schon, dass wir daran etwas ändern sollten. Aber wonach sollten wir die Kunden unterscheiden? Und was mit diesen Kundengruppen tun? Und wie bringen wir das dann dem Außendienst bei…? |
Wenn das Fragen sind, die Sie beschäftigen, sollten Sie mal mit uns reden. Wir helfen Ihnen schnell und effizient, Ihre Kunden besser zu verstehen, marketing- und vertriebsrelevant zu segmentieren, Ihre Kampagnen und Vertriebsprogramme auf Basis dieses Verständnisses zu optimieren. Wir benötigen dazu keine aufwändigen 'Diagnosephasen'. Wir sitzen auch nicht viele teure Manntage lang bei Ihnen im Haus. Und meist reichen unseren Analytikern die Daten, die Sie schon haben. Probieren Sie es einfach aus.
Projektbeispiele & Impact
Kündigerprävention: Unser Klient, ein großer Telekommunikationsanbieter, schließt mit seinen Kunden Jahresverträge, der hohe Deckungsbeitrag rechtfertigt die Investition in Kundenbindungskampagnen. Bereits vor unserem gemeinsamen Projekt hatte unser Klient solche Kampagnen durchgeführt - gemäß einer Selektion nach Restlaufzeit und einfachen soziodemographischen Kriterien wurden die betreffenden Kunden angerufen und pauschal ein Rabatt angeboten. Das kostete viel Geld - und dennoch kündigten jährlich etwa 5 Prozent nach Auslaufen des Vertrages.
Wir führten eine 360° - Perspektive auf den Kunden ein, d.h. wir bezogen neben den Kundenstamm-Daten auch Vertriebskanal, Rechnungsdaten, bisherige technische Probleme, Beschwerdefälle und sogar Daten über regionale technische Probleme in der Versorgung in unsere Analyse ein. Mittels komplexer statistischer Verfahren entwickelten wir ein Modell, das die Treffsicherheit der Identifikation potenzieller Kündiger um den Faktor 8 verbesserte und zudem passgenaue - und zumeist kostenlose - Präventionsmaßnahmen lieferte. Dieses Modell wurde innerhalb von vier Wochen entwickelt, weiter optimiert und konnte von unserem Klienten zur effektiven Kündigerprävention genutzt werden. Lesen Sie hier die ausführliche Fallstudie.
Pharma-Vertrieb:
Ein großes Pharma-Unternehmen mit verschreibungs-pflichtigen
Präparaten in einer Vielzahl von Indikationsbereichen hatte wie
seine Wettbewerber das Problem, dass sein Außendienst immer weniger
Termine bei den Ärzten bekam - und selbst wenn, dann nur mit
mäßigem Nutzen für die dabei besprochenen Präparate.
In Zusammenarbeit mit einer Pharma-Beratung entwickelten wir eine
umfassende, einstellungs- und verhaltensbasierte Segmentierung
niedergelassener Ärzte auf Basis der beim Klienten vorhandenen
Marktforschungsdaten, leiteten daraus spezifische
Terminanbahnungs-strategien, Präparateauswahl und
Gesprächsleitfaden ab. Wir identifizierten auffindbare Merkmale für
den Außendienst, so dass auch zukünftige Praxisgründer mittels
weniger Fragen zugeordnet werden können. Marketing- und
Vertriebsleitung waren zunächst skeptisch und testeten die von uns
empfohlene Segment-Strategie im Feldversuch. Die Strategie führte
im Vergleich zur Kontrollgruppe zu einem signifikanten Anstieg der
Verordnungen. Fragen
Sie uns.
E-commerce: Einer der größten B2B-Onlinehändler wollte seine Marketingkosten senken, Neukunden ab dem ersten Tag gezielter ansprechen und Cross-Selling-Potenziale besser ausschöpfen. Wir erarbeiteten eine verhaltensorientierte Segmentierung seiner Kunden und nutzten hierfür sämtliche zur Verfügung stehenden Daten. Aus den Stammdaten gewannen wir 'statische' Informationen, wie z.B. über Branche, Region oder Unternehmensgröße. Die Transaktionsdaten lieferten neben Anzahl Orders und deren Volumen auch 'dynamische' Kennzahlen z.B. über die Dauer inaktiver Phasen. Schließlich bezogen wir auch den Orderinhalt in die Analyse ein - eine Kategorisierung in Produktgruppen sorgte dabei für Handhabbarkeit. Im Ergebnis konnten wir den Kundenstamm unseres Klienten in 12 trennscharfe Segmente differenzieren, die unmittelbar handlungsrelevant für Neukundengewinnung und den Anstieg der Aufträge bestehender Kunden waren. Erfahren Sie mehr über unsere E-commerce Lösungen.